欢迎光临
我们一直在努力

供应链管理丨采购谈判4+4法则

【泛湾财经焦点】从客户价值系统入手做好供应链金融——宋华谈互联网时代的“供应链金融”

{作者简介} 宋华 经济学博士,日本京都大学博士后,中国人民大学商学院教授,博士生导师,商务部市场调控专家库专家,中国物流金融智库专家,被誉为“中国物流金融杰出贡献人物”。 主要研究方向:供应链物流管理和战略管理,多次承担和参加国家自然科学基金


谈判是企业采购人员采购职能的重要活动之一。在企业采购过程中,由于企业性质和服务特征不同,采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂,若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑,频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此,采购商熟练掌握采购谈判技巧,与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要!
谈判四大技巧
1
利益交集法
这个方法优先推荐,若要掌握与供应商谈判真正双赢的解题方式,建议采购商们一定要认真对待!

这一方法的精髓在于“不谈立场,而谈利益”。在跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保证工作绩效,一个折中方案就出来了,这就是双赢的解题方法。
2

集体挂钩法


假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下。

例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(“如果您如此付款,那我们就会提供…服务….”)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的几率自然大增。
3

议题切割法


把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了双方交换利益的空间,从而达到共识。

举个例子,主管突然要你加入另一个工作小组,这个“去不去”的大议题,可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么时候加”“分几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

我们发现,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。所以,采购者在与供应商谈判时,可以切换思路,将采购谈判要点进行切割,这样的谈判法则,必定让你事半功倍!

4

平衡交换法


如果采购商与供应商需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。

例如,如果资金方在加班费计算方式上让步,那劳动方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的,我给你你要的”平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功。

四大让步法则
1

让步幅度


举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

工业物联网影响维度二:供应链和外包可见性

当车间和操作可见之后,接下来要面临的时候原材料供给,产品发售的过程,及外包服务的运营管理过程,工业物联网对这两方面又有什么影响呢? 我们一起来看! 制造业供应链中的可见性 目前,对于52%的供应链经理来说,端到端供应链的可见性似乎还很遥远。然而,

这样给我们采购者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少。一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是采购商,你对供应商提出的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

2

让步时间


除了让步的幅度之外,还需要掌握让步时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

比如:在工程产品采购谈判中,供应商方面要求采购商首付款必须达到50%,而采购商则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。

谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个采购者必须学会灵活把控、有意识进行运用的。

3

让步底线


在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。

其一,适当地中途休息。在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线。其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者。利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求。其三,做好记录。在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

4

让步次数


在谈判中,到底应该让步多少次?答案:让步次数不超过三次。举一个案例:在一次销售谈判中,如果你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉则是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,供应商撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。

所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。



RECOMMEND
推荐阅读





1、包材管理丨呆滞物料管理办法
2、机智对待强势垄断供应商的七大高招
3、工厂管理丨设备OEE,你会用了吗?
4、包材管理丨管理就像带军队,规则最重要!

5、包材管理丨质量管理行动10步骤,您都做到了吗?

6、包材管理丨10大管理法则和8大浪费,您知道吗?

7、包材知识丨生产出现异常,这里有套标准!

8、包材管理丨管理人员必备的7大分析工具






本文内容来源于公众号:采购从业者
仅供优品会员参考,如有侵权,请联系我们删除
如需转载,请注明源出处


















了解更多,请登陆优品包材系统
化妆品行业包材采购与供应链服务平台
WWW.YOOPAC.COM

陈祥锋:供应链金融是企业实现可持续发展的重要助推力

“从产业中来,到金融中去”,这是供应链金融不变的主旋律。供应链金融在中国走过了十余个年头,如今,仍在向各行各业持续拓展,并且逐渐渗透到产业运营的全过程。未来,供应链金融将成为企业实现可持续发展的重要助推力。 以上结论来自本期交银《前行者》的

赞(0) 打赏
未经允许不得转载:供应链 » 供应链管理丨采购谈判4+4法则
分享到: 更多 (0)

大前端WP主题 更专业 更方便

联系我们联系我们

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏